E-COMMERCE B2B :
Voir amazon et mourir !

Le lancement de Amazon Business, depuis début 2018, promet une déferlante sur le e-commerce B2B : déjà 10 milliards de volume d’affaires au niveau mondial pour la plateforme dédiée aux professionnels. Et pourtant certains ne s’intéressent toujours pas au e-commerce B2B !

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Pierre Baillif
Ninja digital

Octobre 2018 – Lecture 5 minutes

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A l’instar du collaboratif ou encore du marketing digital, le B2B doit s’adapter pour répondre à l’évolution des besoins des clients. Une fois encore, ce sont les habitudes de consommation héritées du B2C qui forcent la digitalisation et l’essor du e-commerce B2B. Améliorer la visibilité de l’entreprise, simplifier les processus de commande, conquérir de nouveaux clients et marchés, améliorer la mise en avant de la gamme de produits et services… les objectifs sont multiples mais contribuent tous au développement des ventes sur le web. Le lancement d’une activité e-commerce apporte également une hausse de la productivité et une réduction de coûts, grâce à l’automatisation et la dématérialisation de certaines activités, telles que la prise de commande.

Selon les estimations de l’INSEE et de la FEVAD, le e-commerce B2B pèsera 540 milliards en 2020, dont 140 milliards uniquement pour les ventes web.

Et le marché du e-commerce B2B est plein de promesses. En 2017, le chiffre d’affaires du e-commerce B2B en France atteint près de 500 milliards d’euros, contre 426 milliards en 2015, soit près de 20% du montant total des ventes en B2B. Au-delà de cette forte croissance du e-business, c’est la part croissante des ventes web par rapport à l’EDI (Echange de Données Informatisées) qu’il faut souligner, 20% en 2015 contre 25,9% estimé en 2020.

Le e-commerce B2B a certes été fortement influencé par les habitudes de consommation du B2C, mais il n’en reste pas moins une pâle copie, notamment sa dimension multicanale, avec une adhérence majeure avec la force de vente. Le lancement d’une activité e-commerce B2B ne doit et ne peut se faire au détriment du réseau de distribution existant. Et un projet e-commerce B2B est loin d’être uniquement un projet technique. Cela implique une transformation importante pour l’entreprise, les principaux impacts au-delà de la plateforme en elle-même étant :
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ADAPTATION LOGISTIQUE De la descente de commande à l’anticipation et gestion des ruptures, le e-commerce B2B transforme en profondeur les processus logistiques. A l’heure du « tout, tout de suite », le digital entraine de nouvelles attentes pour les clients, B2B comme B2C. De la prise de commande au suivi en temps réel de la livraison, la traçabilité et l’information auprès du client deviennent un enjeu majeur. L’augmentation du nombre de commandes, ainsi que l’évolution de la fréquence de commande, forcent les entreprises à repenser leur chaine logistique, notamment la gestion en temps réel des stocks. Pour répondre aux besoins des clients, se pose également la question de l’orchestration des commandes et de l’expédition depuis un magasin (ou un stock déporté) ou bien depuis un centre de distribution traditionnel.
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NOUVELLE ORGANISATION, NOUVELLES COMPÉTENCES Le e-commerce regroupe un grand nombre de nouveaux métiers du web et des compétences, souvent absents ou incomplets, tels que le web mastering, le marketing digital, ou encore la gestion des données clients et produits. Au-delà de créer de nouvelles fonctions, la mise en œuvre d’un portail e-commerce B2B transforme la structure de l’entreprise et impacte certains postes, notamment pour les commerciaux et la télévente, représentant les « autres canaux de vente ». L’acte de prise de commande étant automatisé, commerciaux et télévendeurs peuvent se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée, et redevenir les acteurs de la relation client.
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MARKETING B2B ET POLITIQUE COMMERCIALE Le e-commerce B2B implique la mise à disposition du client de l’ensemble de l’information, autrefois détenu par la force de vente : catalogue exhaustif, affichage des prix… Des données souvent gérées de manière « artisanale ». Le marketing en B2B est totalement différent puisque le client connait (presque) aussi bien les produits qu’il achète que le vendeur. Par ailleurs, contrairement au e-commerce B2C dans lequel la négociation n’existe plus, l’un des points clés de l’activité reste et restera la négociation commerciale.

Le maître-mot pour réussir son projet : il est indispensable d’inscrire le projet e-commerce B2B dans une approche plus large de digitalisation de la relation client, en cohérence avec l’ensemble des canaux de vente. C’est pourquoi Suricats accompagne ses clients dans leur transformation digitale B2B, de la construction de la feuille de route digitale jusqu’au cadrage et la mise en œuvre des projets : stratégie e-commerce B2B, organisation et modèle opérationnel, digitalisation de processus internes, accompagnement au changement auprès des clients et des collaborateurs.

Pourquoi se lancer dans le e-commerce B2B :

Améliorer la visibilité de l’entreprise

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Améliorer la productivité, en simplifiant le processus de commande

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Conquérir de nouveaux clients et marchés

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Améliorer la mise en avant de la gamme de produits et services

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Réduire les coûts en automatisant les opérations à faible valeur ajoutée

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