« Avec plusieurs heures passées par jour au volant de son véhicule, le smartphone est devenu l’accessoire de communication indispensable mais aussi et surtout, une arme de productivité massive : plans et itinéraires, conditions de circulation, accès aux outils CRM à distance… une vraie révolution dans mon métier »
Et la roue ne s’arrête pas de tourner. Deux autres technologies vont rapidement transformer davantage le quotidien de ces professionnels en mobilité : l’intelligence artificielle (IA) et la commande vocale.
L’intelligence artificielle et ses différents algorithmes sont aujourd’hui à la portée de tous. Sans même le savoir, nous disposons déjà d’une puissance de calcul hors du commun dans notre poche. Et les nouvelles générations de puces mobiles permettront demain d’embarquer suffisamment de fonctionnalités pour permettre à notre smartphone de devenir un assistant virtuel complet, même sans connexion internet !
Plus concrètement, parlons des nouveaux usages rendus possibles par ces technologies.
Pour un commercial terrain, l’IA peut permettre de filtrer, sélectionner et analyser plus rapidement une masse importante d’informations et de prédire des comportements ou d’anticiper des besoins : les forces de ventes peuvent ainsi mieux cibler les clients à potentiel, à risque (churn) ou d’identifier ceux qui ont une forte probabilité d’être intéressés par un nouveau produit. L’IA pourra même lui suggérer des sujets à préférer à d’autres lors de la fameuse « phase de découverte » où le commercial essaye de cerner les attentes de son client et d’identifier les meilleurs déclencheurs d’achat.
Couplée à l’IA, la commande vocale permet de créer un nouveau mode d’interaction avec son smartphone et une expérience plus intuitive et plus productive (dicter un message prend jusqu’à cinq fois moins de temps que de l’écrire). Les nouveaux moteurs de langage naturel permettent désormais au téléphone de tenir un véritable dialogue. Après des années de recherche d’amélioration de leurs interfaces graphiques, la prochaine bataille sera celle du « zero interface » avec un pilotage des apps mobiles exclusivement par la voix. Pour preuve, la course à la vitesse que se livrent actuellement Google et Amazon autour de leurs assistants virtuels embarqués dans une nouvelle génération d’enceintes connectées (Echo et Google Home) qui demain permettront de commander par la voix un nombre croissant de services numériques du quotidien.
Des solutions sur mobile pour couvrir le métier de commercial
Sur l’ensemble du processus de vente (prospection, visite client, après-vente), les logiciels d’intelligence artificielle peuvent « augmenter » les capacités cognitives du commercial terrain.
Quelques exemples d’activités commerciales candidates à leur « augmentation par l’IA » :
- Établir un plan de prospection en fonction des données du marché
- Construire automatiquement des fiches prospects agrégeant diverses informations
- Visualiser ces données au travers d’une carte interactive de la zone visitée
Autant d’usages quotidiens du commercial terrain qui peuvent être aujourd’hui optimisés grâce à l’utilisation d’algorithmes.
Au-delà de la prospection, l’intelligence artificielle permet aussi d’améliorer la relation client, notamment grâce à des recommandations commerciales personnalisées :
- Proposition de compléments de gamme
- Comparaison à des ratios de chiffre d’affaires sur une zone de chalandise donnée
- Prédiction de ventes pour un nouveau produit
- Détection des risques d’attrition de clients
L’intelligence artificielle permet de voir ou de retraiter des informations que le cerveau humain seul ne saurait appréhender. Parmi les différents types d’intelligences que le commercial doit intégrer (relationnel, émotionnel, mémoriel…), l’IA en ajoute une nouvelle, qui ne remplace pas mais complète son expertise au quotidien.
Pour un commercial itinérant, le temps passé en voiture est considéré comme improductif. Or, la nouvelle génération d’assistants embarqués sur son smartphone permet d’aller un cran plus loin dans le pilotage 100% par la voix (jusqu’il y a encore peu de temps, commander son smartphone par la voix nécessitait toujours un minimum de manipulations manuelles telles que l’usage du bouton de contrôle de volume par exemple). Aussi, une nouvelle génération d’accessoires tels que les enceintes et microphones de voiture directionnels permettent de mieux gérer l’interaction par la voix, y compris dans un environnement par nature bruyant.
Et cela ouvre de nouvelles possibilités de travail, les deux mains confortablement posées sur le volant :
- Prise de rendez-vous ou mise à jour
- Dictée de comptes rendus de visites (numérisés et classés pour les retrouver facilement)
- Briefing vocal sur le prochain client
- Notifications des actions à mener au bon moment (relance pour paiement, facture, relance, évènements, …), suite au traitement automatique des messages entrants
Cette nouvelle assistance vocale et intelligente permet également de traiter les tâches administratives et permettre au commercial de se concentrer sur les actions à forte valeur ajoutée : traitement automatisé des notes de frais par simple capture photographique, réponses ou relances clients automatisées par e-mail,…
Comment créer et entraîner un moteur d’intelligence artificielle ?
L’intelligence artificielle n’est plus un mythe
Elle n’est plus réservée à quelques usages. Elle transforme les usages quotidiens, personnels et professionnels. Les bénéfices pour les commerciaux sont à la hauteur des possibilités offertes par la technologie, à savoir considérables. L’utilisation de l’IA pour les commerciaux ne représente pas un risque de disruption, mais une réelle opportunité de disruption. Et les commerciaux ne sont pas les seuls métiers en mobilité impactés : technicien de maintenance, visiteur médical, agents immobiliers, technico-commerciaux … nombreux sont les usages transformés et à transformer grâce à l’intelligence artificielle. Nouveaux épisodes à suivre…
